Bei jedem Einkauf sind Kunden ständig mit Verkaufsförderungsmaßnahmen konfrontiert: Sonderangebote, Displays, Couponaktionen oder Werbedamen am Point of Sale (PoS). Aus der bunten Warenwelt stürmen unzählige Informationen auf den Kunden ein, die ihn ablenken oder auch kognitiv überfordern. Verkaufsförderung bzw. Promotion ist Mittel zur Generierung von Aufmerksamkeit und Umsatz am PoS.

Aber: „Der Verbraucher trifft auf der Verkaufsfläche auf eine Vielzahl langweiliger und absolut vergleichbarer Promotions. Für ihn stellen sich Aktionen oft beliebig austauschbar […] dar.“ (Wittmann 2003: 159) Zudem besteht die Gefahr, dass sich Kunden an häufige Sonderpreise gewöhnen. Das Preisinteresse steigt; die Akzeptanz des Normalpreises sinkt.

Umso wichtiger ist die optimale Planung und Gestaltung der PoS-Promotion. Die Case Study erarbeitet auf Basis realer Kennzahlen für die Warengruppe “Salzige Snacks” auf Basis der Konzepte “Category Management” und “Efficient Promotion” einen Promotion-Aktionsplan für Intersnack.

Die Ergebnisse der Studie sind aus Gründen der Wahrung von Unternehmensinterna nicht veröffentlicht.

Bilder: Eigene Darstellung

> Universität Duisburg-Essen
> Institut für Betriebswirtschaftslehre | Marketing & Handel

Art des Projekts:

> Category Management Compakt
> Case Study | 2008

Position:

> Case Study Analystin
> Kennzahlenanalyse auf Basis der Category Management Tools
> Entwicklung des Kennzahlensystems
> Bewertung der Artikel-Performance